img-17

ノウハウ

お客様の業界によって市場環境が異なるため、市場調査の範囲と進め方もかなり変わります。ただ基本的には弊社のプロジェクトは下記のような流れとなります。

コンサルティング・プロジェクトの流れ

お客様と一緒に調査の目的、範囲と具体的なやり方
プロジェクトは三つの段階に分かれます。

プロジェクトを三つの段階に分かれることで、お客様に柔軟にサービスを提供します。お客様にはそれぞれのプロジェクトを個別に発注することができます。

marketentranceJp

1. 市場調査

お客様と一緒に調査の目的、範囲と具体的なやり方を決めます。主に下記の内容が調査の対象となります。

1. アンケートの対象とする人のプロフィール
潜在的ユーザー・顧客、代理店、産業専門家・業界通、企業団体、専門雑誌の記者、
競合先、製品の許可機構等

2. アンケートの質問事項
対象とするアンケート表を作成しお客様と合意します。通常は下記のような内容に
なります。

ア.製品スペックの変更の必要性
イ.製品の価格、エンドユーザーの価格、売買差益等
ウ.ドイツ・欧州でのロットサイズ、納期
エ.メンテナンス、アフターサービスにかかる費用
オ.競合先の製品、製品価格、販売条件
   
3. 潜在取引先の反応
潜在的な顧客と代理店の購入に対する興味を検討します。

市場調査の結果

市場調査の結果でお客様のドイツ・欧州におけるマーケット・ポテンシャルを評価
できます。調査をきっかけに具体的なビジネスチャンスが生まれますことも少なく
ありません。調査結果の分析と評価により市場参入の戦略を作成するための方向性
が明らかになります。

2. 市場参入戦略

市場調査の結果を基にしてお客様の要望に応じた適応した市場参入戦略を作成します。戦略を実行するため、予算、時間、人材資源を記載した事業計画[ビジネスプラン]を立案します。大手卸売りから地方の小規模代理店まで可能な販路を評価し、開拓方法を検討します。バランス・スコアカードによって様々な市場参入手法を比較して評価します。

3. 市場参入戦略の実行

現地の経験豊かの専門家のチームがお客様のドイツ・欧州への市場参入を事実的にサポートします。以前に作成した参入戦略計画のもとでいち早くコストを抑えながらお客様の市場参入をサポートします。実行の計画にはそれぞれのチームの構成員の役割を明確に決めて、プロジェクトのマイルストーンを定義します。そうするとお客様はプロジェクトを実行される間にいつでもプロジェクト進捗の状態を把握できます。

販売網の改善

ドイツ・欧州における販売業績に満足できない場合、現地の販売体制を見直すことが必要になります。弊社では良くない結果の原因を分析し、お客様の販売を改善するための対策の計画を立案します。

お客様の販売体制の現状を分析するには下記のようなことを検討します。

• ベンチマーク解析:お客様の販売体制はクラス最高の体制とどう違いますか?
• 販売体制のどこを改善することは必要ですか?
• 現在の販売体制でご希望の市場浸透を達成できますか?追加の販路は考えられますか?
• 製品ラインアップでエンドユーサーが求めることを全部カバーできますか?
追加のこと又は変更してほしいことはありますか?
• エンドユーザーは販売体制の質に満足していますか?お客様の販売担当者による
エンドユーザーへのコンタクト頻度は十分ですか?販売担当者は製品などについて
十分知識を持っていますか。
• 関連する産品を提供すれば販売は伸びる可能性はありますか?
• 販売の流れはエンドユーザーの期待している流れにあっていますか?
• アフター・サービスの質に何か改善すべきことはありませんか?

お客様と一緒に以上のようなアンケート用紙を作成しエンドユーザ又、代理店又は潜在的な規取引先のインタビューを行います。

アンケート調査の結果をもとにして、販売体制を作り直すための計画を立案します。

販売網の改善の実行

作成したプロジェクトの計画をもとにして、プロジェクトの目標を確認し、現地の専門家チームでお客様のドイツにおける販売体制を改善し、成功につなげます。